本科毕业设计（论文）
( 2019 届 )
题 目：
大学生求职信息平台营销策略的研究——以应届生求职网为例
学
院:
金融学院 专
业:
金融学 班
级:
15 金融学本 1 姓
名:
陈** 学
号:
15301023308 指导老师:
张** 完成时间:
2019 年*月
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摘要：互联网的兴起改变了人们的日常生活和工作方式，大学生也不例外。近几年大学生应聘信息主要是在求职信息平台上获得，大学生依靠网络招聘形式简单、快捷、方便，而且求职网信息的共享性和透明性为大学生求职提供良好的平台，对促进大学生顺利就业与企业招聘起到促进作用，然而求职信息平台营销策略存在严重的滞后性，阻碍了大学生求职信息平台的稳定、可持续发展。本文在此背景下主要是对大学生求职信息平台的营销策略进行研究，以应届生求职网为例，首先对大学生求职信息平台发展现状及趋势进行概述，对发展概况、营销现状与总体趋势进行简要概括；其次对应届生求职网概况以及营销现状进行分析，分别从宏观环境、微观环境与应届生求职网 SWOT 等方面进行分析；然后对应届生求职网现有的营销策略进行探讨，分别从产品策略、渠道策略、沟通策略与关系策略等方面进行探讨，继而了解应届生求职网现有营销策略存在的问题；最后针对应届生求职网提出营销策略提升建议和对策，分贝从产品策略、渠道策略、沟通策略和关系策略等方面总结建议和对策，以期为应届生求职网的未来发展以及大学生求职信息平台营销策略的完善等提供参考借鉴。
关键词：求职信息平台；营销策略；应届生；求职网
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Abstract: The rise of the Internet has changed People"s Daily life and work, college students are no exception. In recent years, college students mainly in job-seeking information platform for information, college students rely on the network recruitment form is simple, fast and convenient, and job site information sharing and transparency, provide a good platform for college students to apply for a job, to promote college students" employment smoothly and hiring, but cover information platform marketing strategy has serious lag, hinder the stability of the college students" employment information platform, and sustainable development. Under this background, this paper mainly studies the marketing strategy of the college students" job-hunting information platform. Taking the job-hunting network of fresh graduates as an example, this paper firstly summarizes the development status and trend of the college students" job-hunting information platform, and briefly summarizes the development situation, marketing status and overall trend. Secondly, this paper analyzes the general situation and marketing status of the fresh graduates job-hunting website, and analyzes the macro environment, micro environment and SWOT of the fresh graduates job-hunting website. Then the existing marketing strategy of fresh graduates job-hunting network is discussed, respectively from the product strategy, channel strategy, communication strategy and relationship strategy and other aspects of the discussion, then understand the existing problems of fresh graduates job-hunting network marketing strategy; At last, this paper puts forward some Suggestions and countermeasures to improve the marketing strategy of job-hunting website for fresh graduates, and summarizes the Suggestions and countermeasures from the aspects of product strategy, channel strategy, communication strategy and relationship strategy, in order to provide reference for the future development of job-hunting website for fresh graduates and the improvement of marketing strategy of job-hunting information platform for college students. Key words: job hunting information platform; Marketing strategy; Fresh graduates; Job site
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目
录
一、绪论 ..................................................................... 1 （一）研究背景和目的 ..................................................... 1 1、研究背景 .......................................................... 1 2、研究目的 .......................................................... 1 （二）研究方法 ........................................................... 1 1、文献分析法 ........................................................ 1 2、对比分析法 ........................................................ 1 3、实地访谈法 ........................................................ 1 （三）相关营销理论综述 ................................................... 1 1、市场营销组合策略分析 .............................................. 2 2、SWOT 理论 .......................................................... 2 二、大学生求职信息平台发展现状及趋势 ......................................... 2 （一）发展概况 ........................................................... 2 （二）营销现状 ........................................................... 3 （三）总体趋势 ........................................................... 3 三、应届生求职网概况以及营销现状分析 ......................................... 4 （一）应届生求职网概况 ................................................... 4 （二）应届生求职网营销现状 ............................................... 4 1、宏观环境分析 ...................................................... 4 2、微观环境分析 ...................................................... 4 3、应届生求职网 SWOT 分析 ............................................. 4 （三）应届生求职网现有营销策略 ........................................... 7 1、产品策略 .......................................................... 7 2、渠道策略 .......................................................... 8 3、沟通策略 .......................................................... 8 4、关系策略 .......................................................... 8 四、应届生求职网的营销策略提升 ............................................... 8 （一）产品策略提升 ....................................................... 8
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（二）渠道策略提升 ....................................................... 9 （三）沟通策略提升 ....................................................... 9 （四）关系策略提升 ...................................................... 10 五、结束语 .................................................................. 10 六、致谢 .................................................................... 11 参考文献 ......................................................................................................................................... 12 附录 ................................................................................................................................................. 13
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1 一、绪论
（一）研究背景和目的
1 1 、研究背景
教育部公布 2018 年全国普通高校毕业生人数达到 820 万人，再创历年新高，又将是毕业生人数最多的一年，就业创业形式严峻，有求职应聘需求的大学生数量快速增长，因此也使得针对大学生的各大求职信息平台进入了激烈的竞争阶段。
目前的一般招聘模式有以下几类：校园招聘、地方劳动部门举办的专场人才招聘会、通过公司网站和招聘网站发布信息以及将企业招聘工作外包给专业的人才服务机构 。一直以来，校园招聘是企业重要招募方式之一。企业通过联系学校相关部门，在校内开展专场招聘宣讲会，大学生在现场直接交简历，进行现场面试。这种方式一来很有针对性，大大减小了招聘范围，例如企业只选择某些著名高校发布招聘信息；二来也节省了大量的招聘费用。校园招聘深受大学生的关注和喜爱。
随着互联网业的快速发展，网络招聘市场得到了迅速发展，受到了越来越多雇主企业和大学生的青睐。大学生对于网络招聘的认知度也越来也高。专业的招聘网站为企业和大学生提供了一个良好的招聘求职平台。他们及时的将各大高校就业信息进行汇总和分类，并时刻更新企业的招聘日程和最新内容，为企业和大学生搭建了一个有效的信息沟通平台。由此 90%以上的企业已选择网络招聘人才。这极大满足了企业发展对人才的需求，使企业得以快速扩张。
2 2 、研究目的
目前我国的大学生求职招聘平台还在持续成长，规模不断扩大，招聘市场还有巨大的上升空间。但是遇到了很多的问题，招聘市场处于成长的瓶颈期。企业构建一个动态化、定量化、系统化的就业信息平台还有很长的路要走。例如同质化严重、创新能力低和营销手段简单以及技术水平低等。伴随着移动互联网的发展，势必迫使各大招聘网站要在技术上进行改进和突破，力求寻找新的推广手段和盈利模式。我将通过分析应届生求职网的现有发展现状和营销策略，达成以下两个目的：1、针对应届生求职网的营销策略问题提供改进意见；2、为大学生就业信息平台的营销策略提升提供建议和参考。
（二）研究方法
1 1 、文献分析法
在中国知网、万方期刊、龙源网、维普网以及学校图书馆等搜集有关大学生求职信息平台营销策略方面的相关文献资料信息，并对信息进行整理，对其中具有代表性的参考文献进行参考，了解求职信息平台营销策略的大致概况。
2 2 、对比分析法
通过校园招聘、人才市场招聘、招聘网站等几种招聘和求职方式的对比，为大学生求职渠道的获得提供教训和经验，也为求职信息平台的营销策略推广提供宝贵建议。
3 3 、实地访谈法
选择 15-20 名左右的在线大学生，进行实地访谈。每次访谈时间在 20 分钟左右。围绕求职招聘选择哪个平台以及如何了解到这个平台的。
（三）相关营销理论综述
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2 1 1 、 市场营销组合策略分析
企业综合考虑企业的内部营销环境和外部营销环境，对自己可控的一些营销因素进行优化组合并加以运用，以达到满足目标市场需求的目的，成为市场营销组合策略。本文中，求职网所涉及到的企业可控的一些营销因素就是产品策略、渠道策略、沟通策略和关系策略。
（1）产品策略。产品是市场营销的基础。从某种意义上讲，企业能否成功的关键就是它的产品是否能满足消费者的需求。产品策略包括产品发展、产品计划、产品设计、交货期等决策的内容。
（2）渠道策略。渠道策略主要研究使商品顺利到达消费者手中的途径和方式等方面的策略。企业将产品传递到消费者的中介机构，包括零售商、批发商、分销商等。
（3）沟通策略。沟通策略是当利益双方因为利益达不成一致时就会出现沟通和交流，从而达到各自需要达成的目的。
（4）关系策略。关系策略对利益目标达成一致非常关键，和客户时刻联系，并且随时就产品进行互动，包括意见、建议、评价等等，沟通策略是关系策略实现目的的前提，在营销理论中，关系策略能够让企业和客户间维持稳定、顺畅的联系，从而确保营销策略的有效。
2 2 、T SWOT 理论
SWOT 分析法又称为态势分析法，由旧金山大学的管理学教授于 20 世纪 80 年代初提出来的，SWOT四个英文字母分别代表：优势（Strength）、劣势（Weakness）、机会（Opportunity）、威胁（Threat）。SWOT 理论将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等，通过调查列举出来，并依照矩阵形式排列，然后用系统分析的思想，把各种因素相互匹配起来加以分析，从中得出一系列相应的结论，而结论通常带有一定的决策性。运用这种方法，可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究，从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。
二、大学生求职信息平台发展现状及趋势
近几年，大学生求职信息平台的发展十分迅猛，在招聘行业中独占鳌头，占到招聘市场份额的 90%以上，从这点来看，大学生求职信息平台前景一片大好，其发展势不可挡。
（一）发展概况
在 1997 年前，大学生毕业之后的求职渠道主要局限在几个方面，第一是校园招聘，第二是人才市场招聘会，第三是校园分配，第四是自己走出校门应聘。校园招聘指的是企业在大学生毕业之前，会公开在校园内举办大型的人才招聘会，招聘企业会和高校联合举办校园招聘会，而招聘的企业多数都是一些急需人才的中小企业或者是民营企业，国营企业比较少，而成绩相对优异的学生通常会直接由学校统一分配到国营单位上班，不会参加校园招聘会和人才市场招聘会，所以在 1997 年前，大学生的求职渠道比较单一，可选择性不强，可靠性不高，而且校园招聘和人才市场招聘会的形式成本比较高、且效率低，受时间、空间和地域的限制，求职信息比较有限，如需跳槽则可能会耗费大量时间和精力进行筛选，所以注定会被市场淘汰。招聘网站是在 1997 年兴起，于 2002 年进入快速成长期，2005 年，网络招聘市场规模占据总市场份额的百分之二十以上，其势头逼近校园招聘和人才市场招聘会的市场份额，2006年，市场营业额达到 16.9 亿元，市场份额占据 33%，2010 年，网络招聘市场份额达到 50%以上，截止
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3 到 2018 年底，网络招聘为主的联合招聘形式的市场规模占据总市场份额的 90%以上，远远高于校园招聘和人才市场招聘会等求职渠道，可见，网络招聘已经势不可挡，成为大学生求职应聘的主要渠道。
（二）营销现状
求职信息平台的营销方式有很多种，成本付出比较高的是和电视台强强联手，如近几年比较受欢迎的综艺节目有《职来职往》、《步步为赢》、《超级毕业生》、《万事如意》、《超级面试》、《脱颖而出》、《就等你来》、《求职面试小鱼派》、《老板是怎样炼成的》等等，这些求职信息平台投资比较大、广告成本比较高，但是宣传力度比较大、目的性比较强，这种形式的求职信息平台往往会收获真实的人才。据不完全统计，最初 2010 年前，与电视台联手形式的营销方式投放广告成本达到 100 万元左右，而 2010 年后，由于个人免费求职网站的发布，广告投放的成本出现大幅度下降的趋势，甚至下降至 50 万元以下。
最近几年，求职信息平台的营销模式和策略呈现出多元化的态势，除了和电视台联手之外，还包括和一些比较时兴的招聘网站平台合作，如 58 同城、赶集网等等，还包括微博、微信和腾讯 QQ 上发布求职信息等，营销策略从高成本、回报高、可选择有限向低成本、回报高、可选择性强的方向发展。而且因为求职信息平台的增加，价格策略已经吸引了众多招聘网站，以最低的成本来广纳贤才，但是价格策略虽然能够在短时间内节省成本，吸收人才资源，但是从长远来看，却对网络招聘营销模式非常不利，因为这会造成竞争越来越激烈，而且营销模式单一化、同质化比较严重，网站招聘营销产品也出现严重老化和单一化，虽然求职信息平台的增加会在一定程度上为大学生求职增加多个选择，可以为大学生节省时间成本，不再受时间、地域和空间的限制，但是却会在未来可能会扰乱招聘市场的正常秩序，从这点来看，传统广告投放、与媒体合作的形式应与成本较低的营销方式相配合，才能够对网络招聘的未来可持续发展有利。
（三）总体趋势
目前，21 世纪，许多高校都在扩招，大学生数量增加，临近毕业季，求职应聘者增多，大学生的就业压力很大。另外，市场快速发展和进步，各行各业所需人才增加，网络招聘模式已经势不可挡。另外大、中、小企业的数量不断增加，所占市场份额不断提升，大学生求职信息平台的流量将会呈现不断上升趋势。
单一的求职信息平台营销模式已经不能满足市场发展的需求和人才选择的需要，所以复合型的招聘模式必然成为众求职信息平台营销策略的选择。对于求职信息平台来讲，招聘网站所占的市场份额越来越大，其营销策略必然会呈现多元化的趋势，而且营业额也会随着点击率、流量的增加而不断上涨，另外，由于近几年求职信息平台的不断增加，大学生求职信息发布的数额有限，所以市场份额、营业额等可能会在一段时间内呈现平稳状态，以智联招聘为例，其市场营业额在 2017 年与 2018 年间增长速度比较稳定，2017 年营业额在 40 亿元左右，而 2018 年，营业额在 50 亿元左右，增长速度为 25%，从这点来看，网站招聘形式营业额在未来一段时间内可能会比较稳定，营业额的增速也会比较稳定，但是，收入稳定是一把“双刃剑”，对网站招聘来讲既是一个非常好的势头，这预示着网站招聘进入一个成熟稳定发展期，又是一个坏消息，因为这也同时意味着网站招聘在未来很长一段时间可能不会有大的发展与进步。
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4 三、应届生求职网概况以及营销现状分析
招聘网站的发展日新月异，营销策略千篇一律，本文现以应届生求职网为例，对其概况进行介绍，对其营销现状进行分析，了解其发展的宏观环境和微观环境，并利用 SWOT 分析法对其营销现状进行系统分析，最后对其现行的营销策略进行简要总结，了解其营销策略的利弊，以求在后来营销策略提升建议中谋得先机。
（一）应届生求职网概况
应届生求职网于 2005 年成立，现涵盖多个领域，包括行业招聘导航、应届生招聘会、专业分类求职网、应届生热门职位、应届生论坛热帖等等多个领域，在网站首页一栏中清晰记录“最新推荐校园招聘信息”、校园宣讲会信息、最新推荐兼职实习信息等等，涵盖了全国各地多个省市地区的招聘求职信息，信息量十分庞大，而且截止到目前为止，已经成功为亿万应届毕业生找到合适的岗位，成就了亿万学子成功就业。
（二）应届生求职网营销现状
1 1 、宏观环境分析
应届生求职网是一家网站招聘企业，近几年，因为我国各大高校扩招，大学生的人数和比例增加，应届生的人数也不断增加，应届生面临巨大的生存和就业压力，所以求职成为他们毕业之后的首选。现如今，比较流行的招聘形式有，校园招聘、人才市场招聘会、网站招聘等等，这几种招聘形式各有优势和特点，也各有不足，所以综合性、复合型的招聘形式越来越受欢迎，例如，在网站招聘中融入校园招聘和人才市场招聘的信息，将招聘信息的日期、关联企业、就业岗位需求等发布在招聘网站平台上，不仅有利于招聘网站的宣传和推广，而且还在一定程度上为校园招聘和人才市场招聘提供免费的宣传平台，另外还增加了网站招聘的流量，所以综合性的招聘模式越来越受大学生的欢迎。以应届生求职网为例，全国各地的校园招聘和人才市场招聘信息公布在网站平台首页上，大学生通过浏览网页就能够获得第一手招聘信息，求职比较便捷，而且通过流量增加，网站招聘的营业额也会不断增加，同时还能够吸引一些国内大型企业到网站上投放招聘信息，而应届生只需将个人简历投放到网站上或者是将个人简历下载下来之后按照校园招聘所示信息参加招聘会，这样就能一举两得。
2 2 、微观环境分析
应届生求职网的信息量非常强大，而且其专业性、针对性都比较强，主要是为应届毕业生提供合适的岗位，相对比其他招聘网站，在针对应届毕业生方面比较有优势。网站维护人员每天都会定期对网站后台进行维护，对企业招聘信息和求职信息进行进行定时更新，它所面临的竞争对手主要是智联招聘、前程无忧、猎聘网等一些招聘网站，大学生毕业之际，一些高校一般都会选择和应届生求职网合作，因为应届生求职网所挂靠的招聘信息针对性非常强，主要为应届大学生，不管是兼职还是全职，岗位信息比较全面，在招聘网站中，应届生求职网的流量比较大，每个月平均流量在 60-100 万之间，而智联招聘、前程无忧等一些大的门户招聘网站，其月流量在 100 万以上。
3 3 、应届生求职网 T SWOT 分析
前文中已经对应届生求职网的宏观环境和微观环境进行简要分析，下面将会用 SWOT 分析法对应届生求职网在市场中的优势、劣势、机遇和威胁等进行系统分析，了解自身优势和不足，从而扬长避短，
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5 而了解现实情况后，就能够通过运营环境来判断自身所处市场的机遇和威胁，从而对现在所处的形势和未来发展运势做出准确的判断。
（1）优势。从应届生求职网的官方网站（见图 1 所示）来看，其已经拥有非常庞大的信息资源，涵盖了全国各地的企业招聘信息和大学生全职、兼职信息。最初，应届生求职网的建立只是为应届生免费服务，为了让更多的应届生能够找到合适的岗位，缓解就业压力，很快被市场所肯定，而且近十几年来，已经成功为几千万学子找到合适的工作。现如今，应届生求职网在各方势力的帮助下，客户资源较为稳定，营业额也比较稳定，收入持续上升中，而且每一届的应届生都非常重视应届生求职网，因为它是首家以应届毕业生为对象的招聘网站，专业性和针对性都比较强。据不完全统计，2017 年至 2018 年间，各大招聘网站所接纳的应聘者年龄主要集中在 16-45 岁之间，而 52%的应聘者是应届生，除此之外，有 16%的往届大学生也是主要的流量来源。从数据中表明，网站招聘绝大多数是大学生，而且超过一半是应届生，所以从这点来看，应届生求职网占有很大的市场优势。
图 1 应届生求职网官方网站首页 另外，在对 10-15 人的访谈中发现，所有应届生都知道并使用过应届生求职网，而且都是在口口相传时了解的该网站，有的是从往届学哥、学姐的口中了解该网站，从中可以看出应届生求职网在众人心中信誉良好、口碑好，自然客户资源就比较稳定，而且所有的被访谈人员都强调，“毕业季来临前，为了找工作，每天都会去应届生求职网上逛一逛，看看有没有合适自己的岗位信息，如果有则点开咨询一下，如果没有还可以浏览网站首页比较醒目的“校园招聘会”信息或者是“人才招聘会信息”、“最新推荐职位信息””等等，总而言之，被访谈者十分关注应届生求职网，该网站是他们浏览招聘网站的主要选择之一。
同时，应届生求职网的官方网站信息全面、具体且分类清晰，进入网站之后选择“个人登录”或者
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6 是“企业登录”，继而选择求职还是招聘，然后选择地址、全职还是兼职、行业招聘、职位诉求等等，不管是点入哪个页面，下面都会根据你的诉求提供相应地推荐链接和网页，将你所需求职位的信息进行筛选，并且有选择性地推送到你的信息栏中，而且应届生求职网还加入了“大数据”，筛选求职信息更为及时、全面和精准。不管是个人还是企业，都是双向选择，招聘与求职是可以随时就职位信息进行互动，强调个人亲身体验。
而且，自 2012 年起，应届生求职网还开发了手机软件，2016 年还在手机微信上开发了“应届生求职信息网”微信公众号（图 2），大学生可以随时随地在手机上收发求职信息和招聘信息，选择关注地址、行业、岗位需求之后，大学生就能够轻松掌握每天的招聘动态，这样就不会受时间、空间和区域的限制，只要打开软件或者是搜索微信公众号就能够轻松了解自己所关注的职位信息。
图 2 应届生求职信息网微信公众号
（2）劣势。应届生求职网其发展有优势必然存在劣势，首先市场竞争激烈、营销压力大就比较明显。前有智联招聘和前程无忧等比较成熟的招聘网站，后有赶集网、58 同城网等一些综合性的招聘网站，所以竞争态势比较严峻。据不完全统计，2018 年全年营销广告成本为 120 万元左右，每月只有 10万元上下，对于知名度推广的诉求，应届生求职网已经开始慢慢变淡，逐渐依赖于口碑宣传，但是此方式虽然能够节省运营和营销成本，但是在一定程度上也会降低网站的营业额。另外，一些线下招聘虽然和应届生求职网签订了合作协议，但是数量非常少，网站中所蕴含的校园招聘、人才市场招聘会等线下招聘信息还相对比较少，对比智联招聘和前程无忧，还存在严重的不足之处，因此盈利空间必然也存在局限。而且因为应届生求职网最初是以免费为应届生提供服务为主，但是目前却是提供有偿服务，所以
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7 自然免不了流量会有所减少，营业额有所下滑，再加上融资不力，各大、中小招聘网站如雨后春笋般迅速席卷求职市场，所以就使得应届生求职网的融资空间非常小，可流动资金少、包装资金少、实力不足，自然宣传推广和营销策略不到位，自然就会影响应届生求职网的收入。
（3）机遇。应届生求职网抓住应届生这一主力军的机遇，应届大学生是招聘的主力大军，占到招聘市场的 50%以上，所以其针对性强、专业性强的特点是一大优势和机遇，另外，最近几年，全国各大高校都在不停地扩招大学生，大学生的数量不断的增加，应届生数量自然不断增加，求职流量也会增加，招聘市场近几年本身就比较偏爱“校园招聘”，所以，这对应届生求职网来说是一大机遇。庞大的应届生队伍成为应届生求职网的稳定客户源，而且应届生求职网还借助“校园招聘”的风，不断丰富自己的招聘信息资源和求职信息资源，所以使得用户资源越来越多，也越来越稳定，而且应届生即使频繁地换工作来提升自己的实力，也会选择应届生求职网，因为这是最初成就他们走向社会“第一份工作”的地方，自然也配享有跳槽之后的资源。而且近几年应届生求职网的口碑宣传能够在一定程度上“复制”大学生求职信息，往届学哥、学姐口口相传到应届生耳中，自然该网站就会引发应届生的关注，极大地降低了宣传成本，也提升了推广的效率。而且应届生求职网拥有稳定的应届生客户群，所以就和众多大、中小企业都建立了比较稳定的合作关系，这更易于该网站流量和营业额的增加。
（4）威胁。如今网站招聘市场如火如荼，但是竞争却愈演愈烈，因为网站招聘的营销策略同质化比较严重，所以造成网站招聘的忠诚度比较低。应届生求职网是浩浩荡荡大军中的普通一员，产品“跟风”严重，营销策略不创新，久而久之就可能会被市场淘汰，而且智联招聘和前程无忧等一些大型招聘网站已经在市场中站稳脚跟，分一杯残羹冷炙给应届生求职网只能令其苟延残喘、艰难度日，倘若不及时求新，则很快被后来者跃居而上，而且融资不利、创新度不高、用户忠诚度欠缺等都会造成用户粘性低，营业额不稳定。另外，为了扩大网站的规模，应届生求职网将招聘的信息大肆扩张，只注重数量而不关注质量，还在网站首页设立了许多招聘图片，不管是企业还是大学生，当浏览网页时就会感觉到视觉疲劳，招聘信息量庞大、繁杂，筛选不彻底，随意发布信息，未设立严格的进入门槛，也会导致虚假招聘和求职信息满天飞，导致客户对网站的忠诚度和满意度降低。而且应届生求职网为了吸纳更多的企业，往往会给一些企业开设“特殊”通道，将用户个人信息随意透漏给企业，对求职大学生的生命财产以及未来发展都造成不利影响。总而言之，求职信息平台最近几年“复制”现象比较严重，招聘网站的产品信息同质化比较严重，所以造成竞争愈演愈烈，久而久之，求职和招聘行业就陷入到恶性循环当中。
（三）应届生求职网现有营销策略
1 1 、产品策略
通过对应届生求职网进行调查发现，该网站的产品主要分为个人和企业两种，个人主要是针对大学生，大学生可以将自己的个人简历信息免费发布在网站上，涵盖自己的姓名、个人简介、职业经历等等，投到相应地地域、行业和职业门户下；而企业主要是针对社会各界各行各业的大、中小型企业，企业将职位招聘的需求信息有偿地发布在网站上，涵盖公司所缺职位、人数以及专业需求等等，投到相应地地域、行业和职业门户下，等待大学生投简历或者打电话约时间面试或者笔试。网站主要是针对企业进行收费，网站为企业提供招聘信息发布平台，而且收取一部分的费用，这就是网站的主要收入来源，但是这种产品策略可复制性比较强，不新颖，和其他众多中小型网站一样，产品和服务都比较单一化，除了口碑之外，对企业和个人没有丝毫吸引力。
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8 2 2 、渠道策略
应届生求职网的营销渠道主要集中在以下几个方面：第一，和众多多媒体合作，在交通广告、地铁广告上都能够看到应届生求职网的身影；第二，宣传二维码，通过扫二维码的方式让更多的大学生下载应届生求职网的 APP 软件，然后通过登录 APP 随时随地了解求职和招聘信息；第三，和一些微博、博客还有流量比较大的网站强强联手，如新浪、今日头条、百家号、人人网等，宣传求职和招聘海报；第四，在微信上设立公众号，让更多的大学生通过扫码进入到微信公众号上，关注微信公众号，并及时更新和了解招聘信息。应届生求职网的渠道策略比较宽泛，而且近几年也“跟风”比较快，但是缺乏新颖，更多的是靠“机遇”，并未真正将大学生的实际需求纳入到营销渠道当中，更多地靠铺天盖地地广告来单向“跪求”流量，这本身就于自身的长远发展不利。
3 3 、沟通策略
应届生求职网不管是开发初衷的免费辅导到如今提供有偿服务都是为应届大学生提供服务，一直致力于应届生的求职信息推广，发布在网站上的所有信息都一遍一遍地筛选过，一旦发现不实的信息立即删除，并且及时警醒大学生要警惕上当，应届生求职网还为此设置了专门的“陷阱专栏”，将虚假企业或者是欺诈型的企业在“陷阱专栏”中公之于众，公开其欺诈由头、欺诈对象、欺诈范围和受骗害处，为大学生敲响警钟。另外，应届生求职网还专门为大学生设立了微信专栏，大学生加客服微信之后，能够获得第一手招聘快讯，而且还能够就某招聘信息进行及时地沟通和交流，这样也能够方便和用户进行互动，提高用户忠诚度和满意度。
4 4 、关系策略
大学生求职信息平台的建立是为了让更多的大学生找到合适的岗位，促进快速就业，也为了让更多的企业在平台上招纳更多的贤才，为公司注入新鲜的血液，扩大公司人才内需。应届生求职网的建立初衷也是如此，它一直都十分关注关系策略，用户是否在该网站找到合适的岗位，企业是否在该网站招聘到贤才，这都是网站十分关注的事情，所以用户的使用效果一直都受到网站重视。企业在应届生求职网开会员之后，网站会免费为会员第一时间提供最新的求职信息，便于让会员企业找到人才，而且企业招聘信息也会在最短的时间内发布在网站平台的首页，并且连续几天时间“置顶”，让大学生在浏览时第一时间看到会员企业的招聘信息，增加招纳人才的机会。而且该网站还会将会员企业和校园招聘、人才市场招聘会等联合起来，将会员企业招聘信息挂到校园招聘会和人才市场招聘会的专栏中，使得大学生不管是通过什么渠道看到招聘信息都会点开浏览和发出应聘的简历，这种关系策略在一定程度上稳定了用户，提高了用户满意度。
四、应届生求职网的营销策略提升
应届生求职网的营销策略是为了为网站增加效益，提高收入水平，提升综合效益。但是网站现有的营销策略比较少而单一，投入成本大且利润低，但是现如今市场前景一片大好，竞争愈演愈烈既是机遇又是挑战，必须要提升营销策略，促使营销模式和方法多元化才能够令该网站立于不败之地。
（一）产品策略提升
当下应届生求职网的官方网站主要是免费对外开放，个人注册和企业注册都是免费的，而企业选择
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9 交费才会成为会员企业，享受求职信息优先浏览特权以及招聘信息“置顶”服务的特权。对于会员企业来讲，它们是应届生求职网的主要收入来源，所以要想稳定这部分客户群体，就必须要在产品服务上下功夫。如可以为会员企业增加其他特殊产品和服务，免费为其打广告，或者是为其提供线上招聘信息推广服务等。而且还可以根据会员企业的招聘人才要求为其量身定制招聘计划，在校园招聘的广告信息中融入会员企业的专业特色招聘信息，利用外包形式为会员企业量身定制招聘产品和服务，切实为会员企业提供周到服务，提高其满意度和忠诚度，从而稳定收入来源。
同时，应届生求职网对大学生是免费开放的，大学生可以免费将自己的个人简历张贴在网站上，然而个人简历的模板却非常单一，有时候丝毫不能够打动企业，所以也就不能吸引大学生前来投放简历，因此，网站可以为大学生量身定制特色的简历模板，或者是提供有偿服务，大学生付少量的费用，根据其个人简历，为其丰富简历，使其简历更加地个性，富有吸引力。
现如今，微信盛行，应届生求职网可以在微信上多开设几个公众号平台，细分职位市场，将大学生分为应届全职、兼职和跳槽等几种，将非大学生专门开设一个招聘公众号，而且在微信公众号上开设“互动”一栏，客服在线及时解答所有用户的疑难问题，这样就能够有效地留住用户，并且增加客流量，从而增加利润和收入。
而且应届生求职网还可以在网站上以及微信公众号上开设一个“专家讲评”的专栏，定期邀请专家专门为大学生讲解成功求职的门道，还可以为会员企业及非会会员企业讲解招聘人才、辨别真才实学的方法，从而利用专家来提升该网站的知名度。
（二）渠道策略提升
营销渠道方面，可以利用应届生求职网的分享链接来宣传网站，分享链接可以进行超链接，直接跳转广告到新浪微博、今日头条、微信朋友圈、QQ 空间等上，为网站做广告宣传。而且每个高校都会建立一些兼职群或者是全职群，可以招收代理专门搜索这些高校兼职群或者是全职群，了解大学生的兼职或者全职的求职动态，这样也能够吸引一部分大学生用户。另外高校还有专门的论坛、博客、人人网校友群等等，这些都是比较有效的广告宣传渠道。
现在手机已经几乎代替了电脑的所有业务，在手机客户端上可以丰富应届生求职网 APP 的内容，使内容信息量更为精准和庞大，利用大数据库的精准筛选，为大学生和企业筛选出专属招聘、求职信息，还可以在一些新浪微博、腾讯微博等微博上写关于求职招聘的小窍门，然后附带应届生求职网网站的链接，直接跳转到网站投放简历或者是选择招聘业务，提高网站流量之余就能够扩大会员量，增加网站的收入，促进网站盈利。
同时，应届生求职网本身的服务对象专门针对大学生，所以可以和多所高校强强联合，借助高校官网来宣传网站，还可以加大媒体投入力度，在大学生经常出入的场所，如网吧、餐厅、公交车、地铁等上来粘贴宣传海报，设置 APP 二维码和微信二维码，这样大学生就能够通过扫描二维码下载 APP，或者关注微信公众号。
（三）沟通策略提升
针对目前大学生求职信息平台产品和服务同质化严重的问题，笔者认为应该在服务质量上下功夫。可以提高服务的品质，将应届生求职网打造成如“智联招聘”和“前程无忧”等一线的招聘品牌网站，这样不仅可以提高用户体验服务的吸引力，而且还能够稳定客源，从而赢得稳定化的利润，提高综合竞
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10 争力。而且应届生求职网还要认识到沟通的重要性，也就是在网站和微信公众号上增加“互动”的环节，让用户就求职和招聘的体验对网站进行评价，或者是让用户在网站上就自己的求职经历或者是做“伯乐”招聘到“千里马”的心得分享一下，增强用户体验，提高用户忠诚度。在对被采访者进行访谈时，被问及有什么使用建议或者是或者是改进意见时，62%的被访谈者提出“个性化”和“品牌建立”的建议，因为同质化现象已经成为公认的事实，应届生都已经意识到产品服务同质化比较严重，所以建立专属品牌，促使网站个性化、差异化，才是应届生求职网的未来发展之路。
（四）关系策略提升
针对目前大学生求职“单向”的问题，笔者认为，为了节省各自的时间，应届生求职网可以在网站首页增加“双向通知”功能，追踪大学生的简历信息，当大学生应聘成功之后及时将大学生的求职信息撤下，追踪企业的招聘信息，当企业招聘到合格的人才职员之后，就可以将企业招聘信息及时撤下，这样信息更新及时，才能够确保双方节省时间成本。而且当遇到一些企业或者是大学生挂靠诈骗信息的情况，在核实之后要及时将诈骗信息更新到网站上，为各用户敲响警钟，预防用户上当受骗，因为拥有网站的监督和监察，用户使用应届生求职网就会更加放心。
因为融资少，所以应届生求职网扩张业务比较困难，为了达到投入少、高回报的效果，网站可以借助口口相传的力量，专门针对应届生进行广告宣传，让广大应届毕业生都能够了解应届生求职网，并且相信应届生求职网，最后也会通过口口相传，主动为应届生求职网打口头广告，做口头保证。笔者通过访谈发现，90%的大学生都是通过上届学哥或者是学姐了解到应届生求职网的，而且使用应届生求职网比较放心，相信其会将个人信息做好保密工作，而且信息量的仔细筛选、市场细分，也会令应届生使用网站的满意度有所提高。
另外，还要做好线上、线下的关系维护，线下营销是保证线上盈利的重要前提，所以必须要维护好与各大高校、劳动市场的关系，只有这样，才能够稳定好线上营销的客源，确保盈利的稳定性。
五、结束语
综上所述，现如今大学生求职信息平台屡见不鲜，千篇一律，同质化现象比较严重，个性化、差异化产品和服务比较稀缺，导致求职信息平台止步不前，但是大学生求职信息平台越来越多，市场竞争愈演愈烈，如不及时创新，不体现出自身特色则可能很快会被市场淘汰。针对此，笔者以应届生求职网为例，为其量身定制营销策略提升的对策，分别从产品策略、渠道策略、沟通策略和关系策略等四个方面为应届生求职网的长远、稳定和可持续发展保驾护航。目前，大学生求职信息平台前景非常广阔，大学生成为求职和招聘的主力大军，要想提高网站的利润，促使求职信息平台快速盈利，就必须要在营销策略上与众不同，只有这样才能够留住用户，提高用户的忠诚度和满意度，从而增强网站在市场中的综合竞争力，为网站快速赢得市场、站稳脚跟打下坚实的基础。
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11 致谢
大学四年转瞬即逝，在毕业临别之际，我感慨万分。
我非常感谢大学四年来对我的生活、学习提供帮助的辅导员、各科代课老师和我的同学们，是你们让我的青春年华变得乐趣无穷，也是你们让我感受到爱和温暖，让我进入学校还能够享受到家一般的温馨。
另外，我还非常感谢对我的论文提供帮助的图书馆老师和辅论文辅导老师，从查找资料到选题，最后到截稿，我都由衷地表示感谢，谢谢你们让我的学识更加地丰富，让我的论文更加地充实和完善，也谢谢你们让我的论文得以顺利地完成，为我的大学四年生活画上一个完满的句号，感谢你们。
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12 参考文献
[1] 田振华，简贵灯．试析我国招聘网站存在的问题及发展策略[J]．新闻世界，2011，(6)． [2] 张洋．三大招聘网站对比分析探究[J]．经营管理，2013，01. [3] 王琳．招聘网站面临成长瓶颈[J]．新金融观察，2012，02. [4] 艾瑞咨询．《2012-2013 年中国网络招聘行业年度监测报告简版》[R]．2013. [5] 邓雪梅．人才招聘网站服务满意度调查[D]．西南交通大学，2007，11. [6] 金震．招聘网站的营销策略研究[D]．河北大学，2014，06． [7] 陈双平.网络招聘的成效评估[J].上海航空电器有限公司,2010，06． [8] 朱辉．我国招聘网站的发展现状及趋势研究[D]．南京邮电大学，2013． [9] 熊军.网络招聘存在的问题及对策探讨[J].商场现代化,2006 ，06.
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[11] 艾瑞咨询集团公司.专业化将成人才网站发展趋势[J].中国人才, 2012(7).
[12] 侯晓林．前程无忧公司网络招聘管理研究[D]．大连海事大学，2015，03． [13] 高峰．招聘网站运营管理模式研究[D]．北京邮电大学，2007，02． [14] 崔振宇．招聘网站服务质量与网上求职者满意度关系研究[D]．山东大学，2011，03．
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13 附录
访谈提纲 采访目的 了解他们对应届生求职网的看法和建议 采访对象 大一至大四在校生 采访人数 10-15 人左右 采访时间 10-20 分钟 采访问题 核心问题 1：知道并使用过应届生求职网？ 2：怎么知道的这个网站？ 3：使用情况？ 4：改进意见？