娃哈哈公司锡兰奶茶校园促销方案 一、背景 一、背景 近年来，由于人们收入水平的提高，人们对自身生活质量的要求也开始随之提高，饮料行业作为人们生活中的重要消费品行业，正在快速的发展中，而本公司，作为众所周知的饮料业巨头，其饮料产品凭借良好的质量，赢得了广大消费群体的信赖，呈现出良好的发展态势，在饮料行业中不断前进，并且激烈的市场竞争使本公司认识到，只有不断的推陈出新，不断地迎合消费者的需要，不断的进行市场渗透才能在这个行业中站稳脚跟，基于此，本公司推出了一款面向年轻消费群体的健康时尚型果汁饮料。对于此饮料的推广，本公司首选大学，因为大学是一个巨大的市场，学生对品牌的接受能力较强，并且对各种推广活动的参与度比较强。所以，为了进行品牌的宣传，本公司在大学校园内进行了一个针对锡兰饮料的校园促销。
二、产品介绍 二、产品介绍 锡兰红茶，又称“斯里兰卡红茶”，“高地红茶”等,被誉为斯里兰卡献给世界的礼物！畅销全世界，与大吉岭红茶、阿萨姆红茶、中国祁门红茶并称为世界四大红茶，深受各国消费者推崇同时锡兰红茶也是世界最上乘的奶茶红茶原料，在19世纪纯正的锡兰奶茶是欧洲上流社会每天必不可少的午后餐点之一。该茶具有独特的清香和芬芳，其汤色橙黄，香味清芬，回味甘甜。娃哈哈锡兰奶茶就是以品质清淡兼具红茶的特性的锡兰红茶与新西兰醇香牛奶完美融合而成，口感致醇，润滑。给许多知道茶的好处却害怕茶之苦涩的人士一个新的体念。
三、营销策划的目的 三、营销策划的目的 借本次促销活动的开展，进行深入的市场调研和科学的统计分析，充分了解并预估本饮料在大学的需求空间和价格趋势，合理利用校园现有资源，确定目标客户群及其对产品的价格取向，并对该产品的现状提出建设性建议，，明确产品定位，准确的运用宏观和微观环境优势和产品优势，实现产品销售效益回报最大化，提高品牌知名度，树立产品形象，让此款时尚果汁饮料成为消费者的首选饮品。
1 1 、 娃哈哈锡兰奶茶 在大学院校的状况
（1）知名度：娃哈哈锡兰奶茶在各个大学院校中知名度不高，多数消费者只对娃哈哈纯净水、营养快线等产品比较了解，同学们对娃哈哈锡兰奶茶印象不深。
（2）美誉、忠诚度：享有良好的口碑，依靠娃哈哈大品牌，使其推出后就有一定量的粉丝群跟进，使锡兰奶茶一经推出，就有了一定的消费群体。
（3）市场占有率：在各个大学院校的众多同类饮品中，市场占有率较低，首
先奶茶店占据大部分市场份额，其次替他同类产品众多，上架时间较长，有因为锡兰奶茶进入广职市场时间短，宣传力度不够等，消费者对锡兰奶茶的了解不够，销售不理想，市场占有率低。
（4）盈利状况：销售量还处于初级阶段，盈利空间较大，但由于销售量低，现时的盈利较低。
（5）销售策略投放分析：设点在人流量大的地方，在学生、老师，上下课，上下班处设点，因为位置醒目，增加了视觉效果，加深消费者对该产品的印象，在芒果路，步行街张贴宣传海报。
2 2 、竞争者状况分析
以上的竞争者都以其独特的口味已占据一定的市场份额，但其主要以休闲为宣传主力，非同类产品中有康师傅中的各类饮料和一条街及北苑的各大奶茶店等等，以其方便且有利于学生之间的交流而成为广大消费者的青睐，但其口味大同小异，且无品牌形象。
3 3 、消 费者分析
（1）奶茶在饮品类属于中档产品，消费者尤其注重口味和价格 （2）奶茶是时尚饮品，深受年轻群体和各阶层人员的喜爱 （3）可用于学生常组织的联谊会、老乡会、班级聚会中 （4）时兴自我娱乐时，也可以作为解渴，解馋爱好者的选择 4 4 、营销环境分析
（1）人口环境：生机学院在校生达到一万人，人口总量逐年增长。
（2）经济环境：随着时代的发展，人民生活水平的不断提高，学生的消费能力也大大提高
（3）技术环境：该茶具有独特的清香和芬芳，其汤色橙黄，香味清芬，回味甘甜。娃哈哈锡兰奶茶就是以品质清淡兼具红茶的特性的锡兰红茶与新西兰醇香牛奶完美融合而成，口感致醇，润滑。
5 5 、市场定位
根据娃哈哈奶茶的独特制作工艺和醇厚口味，加之其在广职知名度不大的问题，决定凸显其制作工艺和独特口吻，在以可口可乐、百事可乐为代表的碳酸饮料，娃哈哈自身产品为代表的茶饮料，加之一条街上各大奶茶店，若仅以奶茶之名难以撼动市场，因此要以娃哈哈企业的特点，每年推出新产品新口味，引领饮料界新时尚赢得广大年轻人的喜爱和追捧，把娃哈哈锡兰奶茶打造成年轻群体追求时尚的选择，
主要定位是学生。
四、营销策略 四、营销策略 1 1 、 产品策略：
在宣传时，加重对锡兰奶茶选材的独特与高品质与其他奶茶所不同的好质量进行宣传，以这个重点赢得消费者的青睐。
2 2 、 价格策略：
以4元每瓶的市场价，即提高产品自身的地位，有有别于其他普通产品，又不会太高而让消费者难以接受。
3 3 、 渠道策略：
利用现有的人力资源进行直销，减少中间环节增大盈利空间。
4 4 、网络营销：
组织起适度规模而且稳定的营销队伍,就是根据生机学院的营销区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。
5 5 、 动态营销策略：
根据生机学院市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。进行一系列的市场调查，掌握市场中各种因素的变化。
（1）校内现场促销：
根据“4C”原则，从消费者出发，首先利用学生常举办的社团周年庆、专业晚会、老乡会、联谊会、舞会、烧烤等，制定只要以团购的方式购买即可享受买5送1的优惠，在人流量大的地方搭建促销场地如：一条街，芒果路等。
（2）电话促销：
在各大人流量密集的地方张贴海报，公布电话促销的内容，提供5瓶以上免费送货上门的服务，并享受其他促销活动的优惠。
（3）与爱心协会合作做活动促销：
利用爱心协会丰富的人力资源和其协会的优势，打出出题“买一瓶娃哈哈饮料即向贫困小学学生捐助0.2元”，让人们更多的参与到促销活动中来，既可以提高销售额又可以提高推广的影响力。而且本活动即可在校外进行，亦可在校内进行，影响范围较广。
五、促销活动 五、促销活动 “娃哈哈锡兰奶茶”杯关爱贫困留守儿童朗诵大赛 （1）活动主题：关爱贫困留守儿童，娃哈哈与你同行 （2）活动时间：2011年6月1日 （3）活动地点：
生物机电职业技术学院 活动目的：利用朗诵比赛扩大校园推广的力度，增强消费者对娃哈哈锡兰奶茶的知名度，从而达到推广和销售双赢的目的。
六、活动内容 六、活动内容 利用消费者对留守儿童的同情心扩大活动的影响力，更多的人参与进这次活动中来，在现场摆设一个摊点进行展销，并大力宣传将促销的纯利抽80%捐给贫困留守儿童。
（1）凡购买一瓶娃哈哈锡兰奶茶，即可报名我们的比赛 （2）现场的互动环节：在比赛中主持人与观众进行互动和有奖竞猜，获胜者奖励一瓶娃哈哈锡兰奶茶。
1 1 、比赛细则：
（1）舞台布置：幕布以留守儿童形象（主）和娃哈哈锡兰奶茶（副）图片为背景，加以气球点缀。
（2）奖项：一等奖1名，奖金300元+证书
二等奖2名，奖金200元+证书
三等奖3名，奖金100元+证书 （3）邀请嘉宾：黄俊，陆光明等 （4）人员安排表：
人员 负责事项 付小翠 人力资源分配、物资调配，现场促销 蒙思思 活动策划、现场主持人 刘超、覃江涛 比赛赛程安排，现场主控 莫定义 比赛物资采购，现场销售统计 林金全、唐青范 现场促销
七、效果预测 七、效果预测 经过一系列的推广与宣传，我们可以得到以下结果：
1、 、 企业品牌：
（1）知名度：生机学院对本产品的认知率达到 85%以上 （2）美誉度：使消费者对本企业的形象分提高，使哇哈哈锡兰奶茶成为消费者奶茶首选。
（3）品牌提升：每年增上一个台阶，得到广泛的宣传。
（4）培育市场，增加娃哈哈产品的市场份额。
2 2 、 拓宽学生市场，提高美誉度。
根据活动，预计有 200 人参与，直接影响人数约为 2000 人，间接影响人数 4500人，假设有 200 人参与，每人消费 4 元，直接的利润为 800 元，直接影响的 2000人中有 50%购买，则有 4000 元利润额，间接影响中有 20%购买，则有 3600 元的利润额。那么我们在本次促销活动中的总销售额为 8400 元。而我们的投入是：1590元。因此，我队预计的毛利润为：6810 元。（注：此预算数据系保守估计数据，实际数据以活动结束后会计统计的最终数据为准。）
八、费用预算 序号 项目名称 数量 单 价（元）
合 计（ 元）
备注 1 奖金
600 奖金合计 2 横幅 3 30 90 课重复利用 3 其他宣传费用
200 合计 4 公关费用 4
400 与校方沟通 7 舞台幕布 1 200 200 活动现场装饰 8 人员劳务 5 20 100
合计 1590 元
九、结束语 在这次的营销设计中，我有过迷茫，无法找到有用的资料，也深刻的体会到了人情的冷暖，更有甚的是我对于自己要做的却不知道如何着手，也彷徨。但是我没有放弃，没有失望，有坚定的信心，可以把这件事情做好。我收获了耐心，信心！这段时间的里面的学到的东西使我受益匪浅。通过这次设计，基本上达到了初步学会发现营销问题并尝试用理论分析营销问题，收集，整理，与分析资料，书写营销策划与书写营销实践报告。
这次的营销设计，让我对营销有了一个初步的感性认识和了解，同时对自己也有了一个清晰的认识，以便在以后的学习中能够扬长避短，通过这次设计，，初步设想了未来发展的方向，为今后的就业打下了良好的基础。
参考文献 [1] 孔伟成,陈水芬.《网络营销》.北京高等教育出版社 2002
[2] 杜明汗.《市场营销知识》.中国财政经济出版社.2002 [3] 瞿鹏志.《网络营销》.第二版.北京高等教育出版社. 2004 [4] 范明明.《市场营销学》.科学出版社 2004
[5] 刘东明. 《网络整合营销兵器》.辽宁科学技术出版社. 2009